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本文发于家居经亿欧整理供行业人士参考

2019-03-18 09:15:24

【编者按】对于家居建材企业来说，掌握好家具的卖点无疑十分关键。而有一句“俗话”是这样说的：三流企业卖产品，二流企业卖服务，一流企业卖标准。那么，掌握好本文所写的十大卖点，或许能为身为家居建材从业者的你提供帮助。

本文发于“家居”，经亿欧整理，供行业人士参考。

不管是价高物美的高端家具，还是物美价廉的中端家具，优秀的导购总有办法将它销售出去。所以，如果人海浮萍万千你觉得家具不好卖，那可能是你没提炼好卖点。

要推销家具，首先自己得知道这个家具有什么卖点吧？其实，每一个产品都有一般卖点和深层次卖点，一般的卖点容易掌握，而深层次的卖点需用心琢磨。

家具的一般卖点

一般卖点是指产品本身所具有的优势。只要厂家讲解详细，经销商牢记在心，一般这些卖点能很容易掌握，只需要在顾客面前流畅、清晰地说出来就可以了。

1、材料卖点

如：红木实用、观赏价值高、保值；实木家具健康环保；板式家具款式新颖，价格适中。

根据客户的不同需求，抓住材料卖点，来推荐不同材质的家具。所以导购员应掌握一定的材料知识，讲解起来才有理有据，并能充分推销自己的家具。

2、结构卖点

结构卖点，实际上涉及到设计。好的设计，应同时具有实用性和美观性，实用性实际上是让消费者用得更放心、更方便，如布艺沙发，应便于拆装清洗。

3、价格卖点

为了多卖货，价格战常常不可避免，但价格战是一柄双刃剑，你降别人也降，你降得多利润就薄，而且降下来不容易再升上去，所以说，这个价格卖点应慎重一些，而且也要与厂家的优惠政策联系起来。

4、配件卖点

配件一般指家具上的五金件，如果这是进口的或由著名五金企业生产的，同样可以成为一大卖点。而且赏心悦目的配件也能让家具增值，同样能打动消费者。

5、工艺卖点

新的工艺能使产品的品质更加优良。在某些时候，先进的工艺决定了产品档次。据了解，消费者一般不太能分清工艺的优劣，这需要导购员详细介绍，让其对产品增强信心。

6、服务卖点

在服务中，售后服务最重要，现在许多商家都能承诺售后一个月包换。但有些专卖店还能额外承诺售后数年包修，这无疑也让消费者对产品更为放心。

家具的深层卖点

“三流企业卖产品，二流企业卖服务，一流企业卖标准”。把更深层的卖点挖掘出来，往往比一般卖点更能打动消费者，因为人有感性的一面，容易被一些故事和情怀所打动。

1、人文卖点

现在是个创意的时代，赋予产品某种新的文化概念，其附加值便能得到很大的提升。大家都知道，卖蔬菜讲无公害、卖水果讲美容、卖讲身份、卖奶粉讲天才等，皆类如此。

商品之外的开发几乎成为一种新的时尚、一种新的潮流。对家具在文化卖点的挖掘，同样也能起到良好效果。

2、心理卖点

一些古典风格、欧美风格、田园风格等家具，无论从价格上、品牌上、款式上都能体现出一种奢华、高雅和成就感。这些家具正投合了中产阶级这部分人的口胃，他们对此情有独钟。

再比如在一些高移民城市，消费者往往没打算在此长住一辈子，他们对家具的要求就是实用性强，而且价格诉求偏低，这类人往往对中低档的板式家具非常青睐，既时尚，也不贵重。

对于儿童、青少年家具，

打环保牌往往能取得奇效，中国的父母对孩子特别能花钱，环保型的家具成了首选，贵一点也有人买帐。因此，针对不同的群体，应强调不同的产品特色，以满足他们的心理诉求，当然，这种强调应该是实事求是的。

3、人性化卖点

家具并不是一种冷冰冰的日用品，它同样可以与人交流，与人沟通，并融洽相处。当你用电脑上时，电脑桌桌面光滑整洁、桌边的线条优美舒适、椅子进退自如时，这同样是一种享受。

将类似这种人性化的卖点像电影镜头一样向消费者讲述，会强烈地打动他们的心，买卖自然不在话下。

4、名人效应卖点

现在许多家具企业都请一些社会名人代言打广告，这同样也可以成为一大卖点。名人有粉丝，自然会产生名人效应。“名人喜欢这款家具，应该不错的，我相信它”，许多消费者都有这样的心理。

可以说，任何一款家具，总有一些卖点，或多或少，或大或小。关键在于导购员如何挖掘这些卖点并因人而异推销这些卖点，挖掘是前提，推销是手段，两者相辅相成，才能真正让生意火爆起来。

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