为啥说智能硬件是个伪需求

2次创业选方向逻辑

由于这是我第 2 次创业，确切在“做甚么”方面看过大量东西。Lynn 这个问题实际上是要求我回答 3 个逻辑：第 1：为何选择了“健康”;第 2：为何选择了硬件;第 3，为何选择了“秤”。

那第 1 个逻辑也就是大方向。首先，我是做大数据出身，大数据3个发展方向大家已看得很清楚：Infrastructure，即“基础设施”;然后是做“服务”;现在，就是往垂直细分方向走。这是大数据3个发展线路。所以目前垂直方向趋势，我其实看过大量东西，看过“安全”，乃至还看过“宠物”。

但有过第1次创业退出方式“并购”的经历，再动身时候，我要找的是1个可以做出第1名、没有天花板的市场。依照这个标准，我找到了“健康”。我对健康市场范围的判断是很大，我记得马云也说过：健康领域未来会诞生1个市值超过阿里巴巴的公司。

好那选择完用“健康”去切以后，为何是硬件?还是那句话，由于我是做大数据出身，然后虽然硬件终究是由软件定义，但我还是希望去捉住用户入口，那你要捉住用户入口，你就得通过硬件方式，而有了这个入口，用户所有和健康相干信息才会在你平台。

好再接下来如果是硬件，为何是“秤”?几个缘由。第1，如果你去1个5星级大酒店(我们这样理解酒店，酒店，其实就是家庭的极简版，剔除所有没必要要的家庭设施)，你会发现：酒店里唯1和健康相干电子消费品，它就是“秤”，这从1个角度代表了秤的刚需性。

第2，我们选择了3个城市做用户调查：上海、杭州和成都，其中上海是1线城市，杭州属于 1.5，成都是典型2线城市，然后我们找到其中中高端“家庭”。注意：它1定必须是“Family”，由于“Family”和“单身”状态和行动方式是不1样的。再然后，我们得出这3个城市中与健康相干的3个东西排名。这里大家也能够猜下，你们觉得这3个东西是甚么?

我们的发现是：第1体重秤，这3个城市中大概有超过 90% 中高端家庭里都有体重秤;第2体温计;第3是血压仪。

第3个缘由：“智能秤”代替“非智能秤”是必定趋势，而且智能秤市场还处在非常初期阶段。这里有个数据：全球每一年消费的秤是 6000⑻000 万台，其中中国 2000⑶000 万台，智能秤目前只占其中 5% 左右，但未来 2⑶ 年，我们预测会增长到 25%⑶0%。而且随着关注健康的人愈来愈多，这个市场还在增长。

另外，我们了解到京东内部有个预测：预计 2016 年智能秤销量会是 2015 年的 3⑸ 倍。所以，基本是这些构成我2次创业方向的选择。

先从产品来理解思惟方式

“MO.智能体质分析仪”是我们第1款产品，Lynn 刚才问：如果消费者花几百块钱买这个东西，首先可以在生活上怎样帮到自己?

首先，它是1款“高端智能体脂秤”，除测体重外，还能测 BMI、体脂、骨量、水含量、肌肉量、新城代谢率1共7个指标。

简单讲，就是你闭上眼睛想像1下：之前你要去医院或高端健身中心检查才能得到的1些健康数据，现在你在家里随时就能够测到，而且还有 App 真个专业饮食和运动指点(类似你到健身俱乐部，他们给你测相干数据，然后给你1些“食品建议和运动计划建议”增值服务，但这个增值套餐要收几千到上万人民币)。

第2，它是智能家居1部份，需要是既科技又时尚的1款产品，和你家居环境相调和，所以我们请来了前苹果工业设计总监Robert Brunner 帮我们做工业设计。

实际上，如果你从工业设计角度看，它是全球最薄的智能秤(注意是智能秤)，只有 16 毫米，Fitbit 他们智能秤产品厚度在 18⑵3 毫米范畴区间。然后，Mo 是充电电池版，和苹果产品1样，是1体化的 Unibody 设计。

第3，它有1个比较独特的工业设计，即屏幕和秤体是分离的，你可以把这个电子墨水屏挂墙上、放桌上或是拿在手里。那为何要这么做?

从用户需求动身，这样设计有人性化斟酌，由于很多人视力不太好，看秤上屏幕，不是能看得很清楚。他还必须蹲下去看，然后他1蹲下，秤上数字就会乱跳;再比如像孕妇等这类肚子比较大的人，弯腰看实在不方便。所以，我们就把屏幕和秤分离出来。

第4，它同时是1个智能时钟和环境检测仪，在不称重时可以显示时间、室内温度湿度(有小孩的家庭特别关注)和室外温度和 PM2.5。

第5，它还适用家庭里1些“特殊人群”，我们做了高级功能。比如孕妇，或是做过心脏搭桥手术的病人，1般来讲他们不能使用1般的智能体脂秤，由于这些秤是用“通电流”方法来测体脂。我们的做法是：通过把电流切断的特殊安全模式，让他们可以安全使用。

还有另外一个比较有趣的地方：当孕妇站上去，它不但能告知孕妇妈妈重多少，而且肚子里宝贝重多少，你也能够知道。这非常能感动孕妇，由于孕妇都希望“长胎不长肉”。另外，我们还有1个宝宝的托盘，可以附加在秤上，专门用来称 0⑴2 个月大的宝宝体重。

拆分再拆分背后的想象力

Lynn 刚才问既然“屏幕”是独立和拆分出来的，未来这个屏幕会不会可能变成其它东西?老实说，我们对这个可拆分的“屏幕”寄与厚望，希望它能成为家庭健康入口。

今天你看这个屏幕，它还像是秤的1个附件，但未来它会是1个独立智能时钟或智能相册。但同时，这些独立产品又可以和这个秤相连，也能够互连家庭里其他智能健康装备，比如血压仪、血糖仪等。

乃至我觉得你可以大胆想像1下：未来这个屏幕它会被1个“智能镜子”替换，就像白雪公主里的魔镜，告知用户她是不是健康，是不是美丽。我们很多用户是爱好时尚的年轻女性，这个想像空间是非常大的。

产品线选择标准

那下1个问题是有关产品线选择标准：甚么产品我们会延伸?甚么又不会?比如，牙刷要不要做，雨伞要不要做?

这个问题，我们1定会有选择。这里3个东西会成为我们判断根据：健康、母婴(我们其实只要还是做女性用户的，特别是指⑴ 到 3 岁时的女性)和时尚。那如果是这3个标准，牙刷有可能;雨伞就不会，由于它不属于“健康”范畴。

但是对，这里的“健康”、“母婴”、“时尚”只是1些表面词语。我这么说吧，由于我们终究是要往细分行业里去发掘，最后是要做“服务”，那我们肯定会去和线下医疗健康领域机构合作，比如和女性月子中心、妇幼保健院等。所以这是1全部战略资源的斟酌和整合，那如果是这样，你说“雨伞”不在这个健康范畴里，它就算很漂亮很时尚，我干吗要把它做进去-：)。

智能硬件是个“伪需求”

为何上述标准里没有“可智能化”?这实际上是个我思考了很久的问题，Lynn 今天恰好问到，我说1下我观点。就是我认为“智能硬件”这个词，它实际上是个捏造出来的名词。

这是我的1个观点。那为何这么说?我认为当人们在说“智能硬件”时，他实际上是在说两个层面的意思：

第1，新消费电子产品，即原来1些消费电子产品的升级。就是说它升级到了1个新产品，这个新消费电子产品能给用户1个更好的新体验，能更好满足用户痛点，但是它和这个产品是否是智能没有关系。

我举个例子，比如“55 度杯”这个产品，它是1个装水的杯，然后它能通过1个像变材料，把杯子里水的温度恒温在 55 度。这个产品在今年初时，瞬间由于强大功能在网络走红，成为各大电商新宠。但你说它是1个智能产品吗?其实不是，它没甚么智能产品的要素，但是它很受欢迎。固然最后它由于其他缘由失败了。

“智能硬件”第2个层面意思就是“智能主机”这类东西，就是指 AR/VR，它们实际上是些平台，但这个还是有点太初期。所以也就是说我的观点：

我认为从用户本身去看，他会觉得，噢，你硬件里有智能元素，很棒啊，但他实际上是不会只为这个“智能”元素去买单的，除非你提供了1个更好产品体验，然后解决他们1个痛点，做出1个很好的有 New Generation 元素的新消费电子产品的东西。

这里的这个 New Generation，不是说里面有智能。固然你可以加上智能元素，但东西能不能引爆，能不能被消费者喜欢，它本质上，和你这个东西是否是智能没有关系。所以也就是回答你：是不是“可智能化”不是问题关键，问题关键是：你能不能提供更好体验，解决用户痛点。

各个产品组合后的想象力空间

Lynn 刚才讲，像小米包括她看到的绝大部份智能硬件公司，可能玩来玩去还是1个老逻辑，即我软件这端，弄1个 App，硬件这端，我去不断挖和推生产品线。但他们之间怎样相互增益?仿佛这个调和1直只停留在水平关系，不管作生产品 A、B、C、D、E，他们之间都是水平关系，产生不了更多 “1+1大于2或3”这样的想象力。

但由于我们是从电子秤的“屏幕”拆分并演变出来，这样1种表达，你好奇这类表达方式背后有甚么含义，就是说：每一个硬件产品之间这类兄弟姐妹关系会不会有和目前智能硬件行业现状不太1样的地方。

这个问题：我们肯定会在各个产品之间构成更多协力，让它们终究产生1+1大于2这样的效果。我举个例子，比如3个产品：智能体重秤、牙刷和镜子。那极可能，盥洗室里的“镜子”，它就会直接看到你“体重”数据;然后，你乃至多是在“镜子”(它可以作为1个屏幕)里，用和小孩子玩游戏方式，来教小孩怎样“刷牙”。具体这里我不展开说了，但就是说想象空间大概是这样，它开始变得像个魔方，不同东西组合出来的东西不1样。

中美市场差异

Mo 美国定价是 150 美金左右，中国定价 700 人民币(目前京东、淘宝在做更低价的优惠促销)。这里我们决定先做中国市场，是由团队资源决定的。

我合伙人是“10月妈咪”开创人和董事长赵浦，他在国内做营销近210年，非常有经验，同时有很多渠道资源。但 Mo 本来就是个来自海外的品牌、在加州设计、在中国生产，我们工业设计等等都在1开始就是为全球市场准备。

这里我说1下这两个市场差异。美国市场相对成熟，用户已被教育过，对健康也更理解，你看平时很多人就在路上跑步，然后你随意拦个人，问他体脂是甚么东西，他能回答，由于他懂。但国内这方面可能不1样，很多人还不是特别明白这些骨量、水含量、肌肉量、新城代谢率这些词语。

这也决定1个事，就是说：你在美国很容易就可以找到1个精准人群，然后你只要过去，比如说找到全美最大健身俱乐部 24hours fitness center，你过去，到那里卖你产品，你用户转化率会非常高，由于成熟市场就意味细分市场，你知道应当去哪里和去找谁。固然，中国也在渐渐起来，但还没有美国成熟。

可实际转换为“购买”的流量渠道

第1个最重要思惟其实不是渠道，而是你应当先找到你目标用户人群，他们是甚么人群，他们在哪;第2，跟你这个人群匹配的渠道在哪，这里包括线上，也包括线下。基本是这两个逻辑。

我可以给你们分享1下我们流量实际转化比较好的几个渠道：比如说，有设计感的家具渠道，它转换率很高;再比如像母婴线下体验店，你要知道1个数据：80%、90% 母婴消费它其实都在线下完成。另外高端健身房、高端母婴月子中心、苹果产品的线下经销商、垂直(社区+电商)，比如运动电商、奢侈品电商等。

屌丝经济已过去?

我觉得以小米为代表的1个模式，它实际上是和中国全部时期大潮流的“粗放型增长方式”相辅相成，它有这样1个历史背景在，但接下来，创业、创新和以消费者为导向的经济，是1个不可逆转趋势。

华为、光荣他们，就是坚持走中高端人群，他们前几年可能也不是很好，但你看这几年，他们就上来了。简单讲我的1个核心观点：“性价比高”不等于“低价”。

所以回到我们自己：我们坚决走中高端品牌线路，我们认为消费者就像1个金字塔，首先打金字塔顶真个那批意见领袖，得到他们认可，构成口碑后，下层消费者自然会跟上。这和苹果还有其他1些高端科技时尚品牌的打法类似。我们主打的是1线城市里酷爱健康和时尚生活的白领，特别是女性。

屌丝经济已过去，中产阶级消费升级正在到来，我们非常看好这1趋势，中国经济转型为“消费驱动”是必须的，这是大势所趋。新兴中产阶级愿意为品质好颜值高的家庭用品买单。Lynn 刚才讲我们投资人里有童士豪，他投了小米、Wish，然后也投了我们，前二者是“屌丝经济”代表。这个问题或应当这么说和理解：屌丝经济和中高端用户，目前两个都是机会，具体要分产品，看你自己定位。

首先第1个层面，全球各地都有屌丝经济，中国有、印度有，很多市场都有，然后小米屌丝模式，它是可以复制到全球的，Wish 也走得通，反过来做淘宝，专门向美国屌丝人群卖中国东西，也做得很好。

那第2个层面，你有无注意到最近 Hans 的发言，他也在谈中国中产阶级消费，比如他投的“小红书”，就是把海外优良商品对接给中国中产阶级。所以这两个都是他投资逻辑，这里不矛盾，关键词是“跨境”。

为何通用、细分用户1起做

除做标准用户外，我们还对“孕妇”和“婴儿护理”这 2 个群体进行垂直切入，这里的核心逻辑是：

“孕妇”是家庭里1个非常特殊的人群。通常，这时候她生活产生本质变化，她在这时候非常愿意去尝试1些新东西，同时对健康特别关注，对价格也不敏感。孕婴童、孕妇是走在最前面的，如果在这时候能切入家庭，构成她们对品牌的认可，后续产品需求是可以期待的。

所以，孕妇会是我们1个核心消费人群。第2人群越精准，就越容易找到她们，营销投入产出比就越高。同时，由于我合伙人是10月妈咪开创人赵浦，在母婴行业有众多渠道资源，这使我们在母婴渠道的推行有天然优势。

另外一个重要缘由：细分领域也是 BAT 不会进入领域，特别合适初创企业实现从 0 到 1。等到在细分领域构成领导优势以后，再延展到邻近市场。

纵深化后潜伏合作机构

母婴医院、月子中心、月嫂、看奶中心、保险公司、孕妇学校、孕妇瑜伽中心、健身中心。

由于我们价值在于说：可以搜集用户信息，然后我们知道用户需要甚么服务。比如有些女性怀孕困难，那她 Lifestyle 上，可能需要有1些变化，去提高她怀孕概率。

而如果是真的比较严重，到生殖医疗这个层面，合作方式多是两种：1)帮这些机构引流，我知道的情况是，他们引流1个人的本钱：3000⑸000 RMB;2)服务分成。在美国的话，如果我们能通过大数据能力，帮助到保险公司下降它保费，那这里的利润空间是非常高的。

另外不是说我们要来自己做所有硬件，其实市场上很多硬件提供方，它没有大数据处理能力，我们也能够1起来做，终究实现“精准医疗”和“个性化医疗”(如果他们觉得可以给到我们数据去分析的话)。

大数据在其中利用

更多科技的使命，就是以智能硬件切入，用大数据方法来做个性化健康服务。

精准医疗或个性化医疗是未来1个大趋势。实现它关键，就是基于大数据的个性化服务推荐系统。比如说我知道你南方人、北方人，怀孕第几周，是偏胖还是偏瘦，是不是有糖尿病，我可以推荐不同饮食和运动建议给你。

又比如说，我可以根据你连续的基础体温丈量，推算你排卵周期，并给予个性化的生活推荐，帮助你怀孕，如果有需要，推荐合适你的医治方式。

数据发掘也有很强利用。比如前面提到的胎儿估重，我们不单单斟酌超声波数据，比如胎儿股骨长度、双顶径等，我们还斟酌妈妈体征，包括妈妈身高年龄、肥胖程度，妈妈怀孕后的体重增加，已产的子女数等等，因此我们能精确计算胎儿每周体重，比超声波模型更准确。又比如我们想预测：妈妈会得孕高症糖尿病的可能，可以提早进行预防性医治。

靠甚么感动了苹果前设计总监?

第1个关键字：“中国”。中国是1个很大概念吸引力，其实 Robert Brunner 在 Beats 耳机被收购后，也1直在寻觅 The next big thing。他曾尝试和锤子手机合作，中国市场对他非常有吸引力。

第2个关键字：“家庭健康(母婴)”。东方文化对老外是非常有吸引力的，比如说爷爷奶奶来照看小孩，特别是“月子文化”，妈妈躺床上1个月，不能喝冷水，不能洗澡，这个对老外来讲是不可想象的，太神秘了。这是吸引他的第2个点，即怎样为中国高层次女性设计1款有吸引力的和健康元素有关的产品。

智能硬件终极战争

第1，智能硬件还在1个非常初期阶段。我们说：当1个行业有1家公司走向上市，那末就代表这个领域在走向成熟，比如大数据领域，它基本是以 Splunk 上市开始。那 Fitbit，是去年刚刚上市。

第2，我觉得大家终究会拼的还是品牌，但这个领域品牌真的非常难做，难在对很多深圳硬件公司，这个挑战比较大，由于很多还习惯山寨文化，很多是从工厂转型而来。

第3，终究是不是可能和 Online 市场1样，又构成1个寡头垄断局面?我认为有可能，美国这边，谷歌收购 Nest，Facebook 收购 Oculus VR，就是这样的趋势。这些巨头本身没有硬件基因，又希望掌控住信息入口。国内这边，可能到 B 轮 C 轮，你就要选边了(BAT)。