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以此扩展占领区与最大的药品市场

2019-03-18 10:02:00

不久前，参加北京医洋科技医药电商举办“处方外流”培训的多达300余人，其中企业与药店人员分别占70%和20%。这说明下一步特别是2018年，“处方外流”有不可挡的发展趋势。有睿智眼光头脑的药商们，已经开始将“处方外流”作为调整自己市场开发的重要对象与渠道来研究开发。

一个“处方外流”培训及其参加人员比例，就真的能说明“处方外流”是今后医药市场大的开发价值？医药企业和药店特别是基层药店还有新的开发途径与方向么？

笔者认为，药企及基层药店“批零结合”联营合作，值得思考，因为它有一定原因、道理与背景，主要表现在以下3各方面。

一、医改多项政策在施压和倒逼“处方外流”，药店将成为重要的医药去向。

一是“药占比”继续压低，像一些堂堂的三甲医院竟然将“30%”最为2018年的“药占比”考核指标；

二是严厉的“控费”政策将成为公立医院大量减少药品供给的日常必须内容与手段，其中处方外流当然成为药店药品销售的重要载体及来源；

三是自上而下，许多公立医院都开始取消普通门诊，基层可增加大量首诊量，而“不允许限制处方外流”强硬政策，保护许多消费者院外购药；

四是大量辅助用药正在被公立医院“踢出”药房，但一些被消费者认可的药物，还是有它的销售出路，药店当然是首选；

五是一些地方财政零加价补助的迟缓或躲避不予支付，导致一些公立医院院长不得不想方设法减少医药销售量等；有人预测，到2020年医院处方流出率将超60%。可以说，这给药店带来或送去潜在的发展机遇。

二、基层医疗机构特别是非“集采”对象增加迅速。《医疗管理机构管理细则》已明确废除之前对诊所、社办医疗的审批捆绑，在选址、立项及注册人等方面，都给诸多优惠政策，目的是鼓励激励支持更多的优质医疗资源到基层为群众提供医疗服务，特别是多点执业政策进一步放宽，实行备案制，实行区域可分散多点执业。

有资料显示，2017年4月底诊所、社办医疗就有明显的数量增加，而村室开始减少（可能与撤乡并镇、农村新区建设有关），全国诊所（医务室）20.5万个，社会办医疗机构有44.4万家，占医疗机构总数的45%，2011年至今数量累计增长100%（2倍），而他们的诊疗总量已经突破全国总诊疗量的20%。相信2018年开始，这些不受“集采”制约的医疗机构，在基层无疑会有更大的上升。还有专家预测，2018年将会有100万专家教授多点执业，而其中70%是到民营医院，然后是个体诊所，而公立医院很少。而这些新的医疗机构及其多点执业医疗机构大部分或部分药品来源不受“集采”制约，这给地方小型医药批发公司及基层药店带来巨大药品供给空间！

三、有关政策制约公立医院药品消费，但在支持基层药店发展。“两票制”“控费”“药占比”“耗材比”“抗占比”“不准医药代表私自医疗机构推销药品”等，施压公立医院的药品进购、使用量与降低药品价格，但其实这给药企及院外的药店一个新的市场开发机遇。

药企当然要主动寻找院外市场的通路，也给药店极大的营销便利，特别两者的“议价谈判”，药店可以公开、大胆使用杀价手段，尤其是单体药店，因为与公立医院完全不同的企业性质，合资股份及个体药店有严格、透明的财务收支公开制度运营，可以说不存在也不担忧“红包”给降低药价带来的障碍，明码的“回扣”及折价，完全可以为客户提供低价的药品供给。这自然应该也引起药企及其药店老板们的注意重视，两者应该尽快“结亲”“联姻”，共同为开发基层医药市场。药企将基层小型医药公司与药店作为新的、重要公关对象，药店用“一票制”为基层提供低价药品。

现实中已有例子支持，自去年8月起，柳州市属5家大医院（含人民医院、工人医院、柳铁中心医院、中医院、妇幼保健院）开展了处方外延的试点，这5家医院的医生在门诊开出口服类处方药，通过分级诊疗平台，患者既可选择在医院药房取药，也可以络文章时间：:24阅读：选择在院外的社会药房取药。

北京石景山辖区内10家社区服务中心推行药品供给方式改革—取消实体药房，建立“虚拟药库”，“虚拟药库”（药品配送中心）由药品配送企业进行经营管理，库房与社区医院对接，当医师开具电子处方后，患者可选择自行取药或送药上门。“虚拟药库”经营者可依照双方协定收取管理费用或赚取进销差价。

而以往药企是通过品种寻求与医院医生合作，因为诸多政策施压，尤其是“医药代表”备案制及其“医药代表不准销售药品”的限制，因此医药企业、药商就不得不改变过去的以医院为主要公关对象的市场运营观念。

因此笔者认为，医药企业当然会细心观察分析和抓住新的政策下所潜在、蕴含的市场方向，将基层药店作为重点公关对象，开发开拓新的医药市场。而基层药店也要抓住政策驱使下药企药商市场开发伸向，尽快与药企药商建立合作关系，建立直接的购销关系，或者药企药店直接、间接合作联营，特别是用“批零结合”为区域庞大的医疗市场，提供品种齐全、价格合理而且便于客户联系或者直接配送的医药运营模式，

以此扩展占领区与最大的药品市场。

种种原因“处方引流”已成为必然势头，为门店带来客流和营收，也给药企送来新的开发对象！与其单纯追求个体服务内容上的创新，寻求短期的利益，不如他会成为单位这个铁打营盘中最长久的战士抓住政策利好、机遇，着眼长远发展目标，医药企业与基层药店以新的运营模式，两者合二为一，为基层提供批发零售一体的药品供给服务。

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