一GPO并不是一个新鲜事物

这几日笔者在出差期间，也是不断收到一些生产企业、流通企业，尤其一些代理商朋友的、，希望能抽点时间来谈一谈关于GPO模式的看法。今天是8月18日（编者注：本文成为于8月18日），也是全药毫无悬念地当选深圳GPO试点单位公示期的最后一天，那就趁此机会“八一八”个人对于GPO模式的一些看法。

一、GPO并不是一个新鲜事物：

虽然GPO这两年，尤其这段时间在我国才开始广受关注，但实际上这并不是一个新鲜的词汇。在美国，GPO（Group Purchasing Organization, 药品采购组织）是一个实体组织，它聚集各种医疗机构或其他医疗服务提供者的购买需求，利用组织内部成员的集体购买力，通过与供应商谈判以帮助各成员寻求更低的购买价格和折扣。其购买项目涉及医院使用的所有产品，包括药品、医疗器械、手术耗材及办公用品、膳食等。

早在20世纪初期，美国GPO就已经开始出现，即一些中介组织通过市场化竞争集成医院订单，统一进行竞争性采购。1910年，纽约医院管理局成立了第一家医疗保健GPO，其后半个多世纪，GPO的发展十分缓慢。到1962年，美国也只有10家GPO。20世纪70年代，随着医疗费用的急剧上涨及保险偿付比例的下降，医院降低成本的压力越来越大，促进了GPO的发展。于是GPO开始发展全国性的业务，并且在各个组织之间合并经营，其采购产品的范围也在不断扩大。据估计，到1992年，有88%的医疗机构都是GPO成员。到1994年，仅有27家美国的医疗机构没有加入GPO或通过政府合同进行产品采购。1974年至1999年，美国的GPO组织由40个增长到633个。目前，GPO组织已经超过900个。

而在中国，GPO的概念带有一定程度的中国特色，国内首个在省级医改文件中明确提出试行GPO的地区是上海市。

早在2010年，就已经率先由医保部门负责的集中采购，并从2014年开始带量采购的试点工作，期间共完成了9个品种的带量采购。2015年2月《上海市2015年深化医药卫生体制改革工作要点》中明确提出：要探索通过社会第三方药品集团采购组织（GPO）压缩药品采购价格虚高空间，降低药品供应总成本。而2016年更是由医保部门牵头组织5院6区的公立医疗机构共同组建“上海公立医院医疗机构药品采购联盟”，委托上海医院卫生发展基金下属的上海医健事务服务中心作为非营利性社会第三方组织，探索药品集团采购相关事务和技术支持的服务工作，首批采购覆盖150个抗生素和心血管药品，第二批400个药品，第三批GPO采购目录其它药品也将在个月内完成采购。虽然在推进的过程中出现了一定的波折和争议，却也是让深圳GPO有了借鉴的经验。

重庆市作为直辖市，之前重庆的药品交易所也是走在全国前列的，今年23个短缺药品的供应对外公布也将采用GPO采购模式。重庆市政府工作会议上明确提出将带量采购+医保支付改革并行。

天津、浙江、江苏等省份自2015年以来在地市层面也多次明文推动带量采购。而北京公布的采购细则更加来势汹汹，显示通过药品基础数据库及全国药品最低价格控制了质量及价格门槛，在此基础上将采购权限放下给医院或者医联体，先限价、后谈判，最后集团采购（GPO），尤其在近期公布接下来京津冀联合带量采购的文件（预计金额将达到1800亿元）更是一石激起千层浪。

暂且不论这些公立医疗机构带有中国特色的GPO模式的执行情况，笔者还想提出另外两种值得关注和研究的GPO模式：

1、康美的智慧药房+GPO模式。其实质是属于Sass系统切入的B2B模式，康美智慧药房抓住医院和患者痛点，利用线上移动APP 和线下城市中央药房改造医疗流程，无论是改善医院就医环境、提高运营效率，还是提升患者满意度方面都有明显改善。在药房渐成医院成本中心的大背景下，康美智慧药房将成为医药分家极具竞争力的模式。康美智慧药房接入医院HIS系统后，具备明显的排他性。利用“代煎送药上门”的优势，患者通过自主选择可让医院处方流到智慧药房，完全使用康美资产饮片，可极大提升医院的饮片市占率。同时部分中西成药也由智慧药房配送，提升药房托管可能性，继续提升GPO 采购规模，形成规模效应。目前智慧药房签约13 家医院，唯一在运营的广州煎煮中心产能很小，一天极限1400 张处方，满产能全年300 天可贡献5880 万元收入，不到广东省中医院药品收入的1/4，空间广阔。公司计划产能快速扩大，二期产能扩大为现在的7 倍，投资额为1 亿多。预计明年可签下200 家珠三角地区公立医院，同时成都、北京和上海智慧药房项目启动运营。

2、普天药械交易：由30个莆系医疗集团联合投资1亿元组建的电商平台专注于做采购客户中的民营医院资源整合，全国1.1万家民营医院，其中大约有8000家是由莆田系开设的。每年采购金额近1000亿元，尤其在2015年拿到A证以后，业务开展较为顺利，短短20天则突破1亿元。

这两种模式的具体优劣势，笔者另文再做分析，在此仅提出仅为证明GPO采购模式在我国也并非是新鲜事物，并且在一定时间阶段内，还将持续火热。而具体回归到深圳GPO工作的推进上来，笔者这几日也和一些资本界、医药产业人士做了交流，普遍对以下几点表示重视：

1、该项工作的政治定位特殊。一个城市的药品招标采购改革试点工作文件，6月2才去任性0日在深圳市政府工作会议上讨论通过，7月5日正式发布，随后国家卫计委即出台三医联动相关文件，7月21日工作推进的媒体通报气会，除主管工作的副市长出席外，更加值得重视的是由国家卫计委宣传司副司长熊煌主持，国家卫计委体改司副司长姚建红出席会议并对深圳市医改工作充分肯定。当然这与深圳市身处34个医改试点城市也有一定的关系。

2、“一个平台”：文件中提及了互联+的概念，但是在平台选择上有两个地方让人觉得有些困惑。一方面，另立平台，撇开广东省招标采购平台另起炉灶，虽然后续有相关的数据对接，却也是独立于省招标采购平台之外；另一方面，此次遴选条件中是由具备药品经营资质的企业来筹建药品交易平台，这与国家局之前推动的A证、B证、C证的资质审核不是十分吻合，从具体工作内容上看相对更加符合要求的应当是具备A证资质的平台，提供第三方交易服务，而在平台申报时又要求A证申报企业自身不允许参与交易。

3、两个80% 提法；一个80%：医疗机构按照不低于上一年药品使用量的80%，并按照1品2规的原则制定采购计划；另一个80%：根据上一年药品采购总金额中各类药品拼柜的采购金额百分比排序呢，将占比排序累计不低于80%，且有3家以上企业生产的药品纳入招标采购范围(常用低价药、妇儿专科药、急救抢救药、市场短缺药品另列入目录）。那么问题来了，笔者之前调侃算过，如果是简单粗暴的按照80%*80%=64%是不是直接就将一大批药品逐彻底压榨毫无空间了呢？另外，按照我们经常考虑的二八定律，能产生80%销售金额的药品，数量一般在20%左右，恰如深圳卫计委医改办李创处长所说的总共1000多个品种吧。那是否就说明剩下的近八成的产品无法进入招标，文件上轻描淡写的是由医院自主采购，具体操作如何并未给出明确规定，让这近八成产品的生产企业无所适从。

4、30%的降价幅度。控费目标是在试行期间，集中采购的药品总费用比2015年广东省药品电子交易平台上采购同等数量品规的药品总费用下降30%以上。由这里有两个问题：第一,按照当前公布出来的规则及质量层次划分来看，进口药、专利药、原研药、合资产品议价能力高，压价幅度小；而一些独家中成药，尤其中药注射剂、辅助用药的压价幅度会比较大，甚至超过30%。另一方面配送费用另行结算，实际生产企业所承担的费用势必不止30%的。

5、质量层次划分及目录剂型整合。在质量层次方面，基本套用了广东药品交易暂行办法中队质量层次划分的原则和定义，而将省级的4层次改变为3层次，将国家级奖项取消，这对于许多善于利用国家级奖项提高质量层次评级的生产企业来说无疑是又堵上了一条路。而剂型方面，深圳只将儿童药单独分组，哺乳期妇女和孕妇用药并未单列，由广东省级的40种剂型分类，压缩为21种，可以预见在这一部分的竞争压价将会更加粗暴。

除此之外，还有一些诸如作为GPO组织甚至需要承担起与自己职责不太相符的职责如对出现商业贿赂也需要承担、7号文和70号文中规定的34个试点城市可单独招标价格明显低于省级招标的则省级招标参照试点城市价格，这其中的影响不言而喻。

就现状来看，国内推行 GPO 并无成熟完善的经验，许多企业都还是持相对保守的观望态度，在实际执行的过程中反而引起的争议比较大，而从莆田系民营医院联合采购则相对容易推进的情况来看有许多值得借鉴的地方。但是无论怎么分析，生产企业在这里面的奶酪势我只是不明白必受到一定程度的影响。今天也正好收到了湖南省集中带量采购报量的文件，笔者个人对于医药招标的趋势有以下几点看法：

1、药品价格降低成为首要任务，这将是接下来几年招标工作的主题。这是政治任务，按照《中国医疗卫生事业发展报告2014》预测2017年城镇职工基本医疗保险基金就将出现收不抵支的现象，甚至在2024年会出现基金累计结余亏空7000亿元的赤字。这与一些历史原因是息息相关的，但是现在的对策就是严格控制医疗费用的过快增长。从国务院7月初下发的三医联动的指导性文件来看，降低药价，避免直接补贴医院，通过调整医疗服务价格，改革医保付费机制应当是接下来几年主要的手段。

2、招标采购产品的数量减少。一方面用80%等原则进行约束，减少了许多产品参与招标的机会，另一方面许多地区都会根据医院级别规定药品采购数量的上限，当前普遍按照三级、二级、一级医疗机构上限分别设定为1500、1200、800个，而之前国家卫生部也曾下发了一系列指导性文件。

3、带量采购势在必行。现在既然明确价格降低势在必行那么势必应当增加一些其它额外的条件作为对药品生产企业的变相扶持，改变以往的省级招标平台只议价不采购的角色，引入医疗机构作为采购主体的参与度，确定基本的采购量，用销量市场份额来换价格让步，以及压缩结算周期，提高生产企业资金周转率也是将日益受到重视。

4、充分发挥医药电商作用，引入第三方平台作为资源整合方也值得关注。当前国内现在的GPO组织都带有或多或少的官方指定色彩。而按照概念来说GPO并不购买任何产品，他们只是根据其会员的采购需求，发出招标书，让供货商来竞标，而会员可向得标者采购或者自行找供货商来供货。从这个定义上我们可以看出来，这个GPO单位应当具有第三你永远没有你自己想象中那么重要方的公立性。是否可以引入一些具有第三方资质或能力的平台参与招标工作组织中来，充分发挥市场杠杆作用，整合第三方物流、第三方仓储、供应链金融和生产企业聚集的作用，也值得关注。

而笔者作为一名在医药营销管理江湖折腾十年的人士来看，姑且不提对一些不具备销售络和资金实力的配送商业及缺乏专业化推广能力的代理商前景不看好之外，对于药品生产企业也有一些建议：

1、高度重视试点城市招标工作。药品在医疗机构的销售逻辑一定是先竞资格，再争份额。而34个试点城市的招标价格将在一定程度上成为医药招标改革的风向标。不能再简单的将招标工作作为行政工作，复印一些资料，让办事处收集一下资料就算了。需要有专门的部门、人员进行深研相关政策，并且进行精心的测算，中标与弃标带来的市场份额的变化。

2、关注政策导向，

关注零售市场。当前医药零售市场也正处于动荡洗牌阶段，连锁化程度势必进一步加强，如果将纳入招标采购80%以外的20%释放到零售市场，接近3000亿元的规模，几乎是再造一个零售市场。

3、关注民营医院和特色化专科医院的采购。国务院连续多次下文鼓励社会办医，引入民营资本加强医疗机构建设，国家设立的大三甲医院将更多承担疑难杂症的攻关工作。尤其当前在公立医院中，门诊药房逐渐成为成本中心，而民营医院的蓬勃发展更加需要生产企业提前布局，据统计民营医院医药份额也将达到医药整体销售额的10%左右。

4、优化临床推广模式，降低推广成本。充分发挥学术推广作用，快速改变以往的佣金制、带金销售的模式，借助新媒体、医学社交平台，进行大规模、高效率的医生学术推广教育工作，从而降低单体推广成本。

GPO的模式并不新颖，虽然今年年初的时候关于海王积极游说推动GPO的说法便已广泛流传于坊间，其中包括深圳、汕尾将是第一批试点，接下来将还会增加东莞、惠州等城市。而在年初某省省委书记接见海王董事长时，海王高层还放出豪言采用GPO模式，每年为该省节约100亿的药品费用。这其中究竟有多大的水分不得而知，从近年药品招标政策的节奏来看，政府领导也是在不断摸索，多点尝试及时总结，从最初的高州模式、安徽双信封到三明模式等，总之是希望从中找到一条真正适合当前国情的道路，而由于各个区域的历史情况、财政情况不同一定是有差异的。连同为特区的珠海市也是选择了和三明市建立药品采购联盟，而不是自建GPO。不过站在投资者的角度建议可以关注海王的股票和首批156个产品目录中具有明显优势的部分生产企业。

* 作者方贤赟为上海诚存投资管理有限公司创始合伙人、医药行业首席观察员、EMBA、在读经济学博士、某医药互联平台商务负责人，从事医药营销管理工作十年，长期致力于医药大健康板块产业研究，号：xiaolonglyz。

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