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茅台动刀销售体系砍掉大区制谋扁平化管理

2017-03-22 16:28:42

　　原标题：茅台“动刀”销售体系砍掉大区制谋扁平化管理

　　为了销售体系更加扁平化，贵州茅台旗下的茅台酒销售公司近期取消了大区制，改成实施省区经理负责制。

　　“我们大区制已取消，已调完了。”昨日(12月3日)，贵州茅台副总经理杜光义向记者证实了茅台酒销售公司的这1改革举措。

　　茅台酒销售实施大区制已有5年，调剂后，将由省区经理直接对接销售公司。之所以取消，杜光义表示，“根据我们的发展，全部市场运行到这个时候，没有必要再有大区(制)，就拿掉了。”

　　在业内专家看来，茅台酒为贵州茅台贡献了超过90%的事迹，取消大区制谋扁平化，将利于茅台更加适应市场变化和快速反应。

　　大区制转为省区制

　　据悉，茅台酒销售公司的大区制开始于2010年。此前，销售公司共有北京、东北、华北、华东、华南、华中、西南和西北8个大区。例如，华北京大学区包括河北、天津、内蒙古3个省分，除设置华北京大学区经理外，每一个省分也有1个省区经理。

　　近期，茅台酒销售公司取消了大区制，转而由省区经理直接对销售公司负责。杜光义流露，公司大区制调剂已结束。

　　对此，业内有分析指出，过去大区经理和省区经理并行的组织架构问题在于：大区经理和省区经理在某些职责上有所堆叠，层级划分不够清楚，致使有些地方工作不调和且信息传递半径太长。同时，组织运转的效力下降也影响到市场层面的反馈，使得大区经理的价值弱化。

　　白酒营销专家万兴贵认为，基于消费市场的变化，茅台酒销售由大区制改成省区经理负责制，是管理结构的扁平化。

　　“原来层次结构太多，难免影响跟市场对接和履行效力。实现扁平化，将增强管理，有益于营销和管理履行，提高营销效力和管理决策的效力。”万兴贵说，特别是面对现在的市场背景，营销更需要及时效应，来顺应市场的变化。

　　万兴贵还指出，借由这1改革，更深意义或在于茅台针对区域市场进1步在营销机制上进行创新。

　　白酒进入细微竞争阶段

　　实际上，茅台酒作为贵州茅台的核心产品，对公司贡献了超过90%的事迹，重要性不言而喻。

　　贵州茅台近两年相应报表显示，2014年，公司酒类营收315.72亿元中，茅台酒营收为306.37亿元，占比97.03%。今年上半年，公司酒类总营收为157.78亿元，其中，茅台酒营收为153.35亿元，占比高达97.19%。

　　茅台酒独大，贵州茅台希望公司系列酒能成为新的增长点，也进行了销售公司架构的改革。去年来，茅台将本来归口于茅台酒销售公司的系列酒产品，拆分出来独立运营，新成立了“贵州茅台酱香酒营销有限公司”。

　　系列酒方面，茅台去年重新运营“赖茅”品牌，其还在体制机制上进行了改革，引入中石化易捷等公司实施“混改”。

　　强大的专卖店、经销商体系是茅台的1大优势，茅台希望其能与电商结合，打造出物联网云商平台。

　　“茅台团体正式推出物联网云商战略，拟在3年后平台交易突破200亿元，销售收入7亿元，力争实现独立上市。”茅台团体总经理李保芳近期对外流露，茅台将借助这1平台，充分利用“互联网+”和大数据，对2000多家专卖店(经销商)、自营店等优势资源进行优化组合，推动线上线下营销有机融会，进1步拓展市场空间，扩大市场范围，加快推动营销模式再造。

　　针对全部销售体系茅台动作频频，在万兴贵看来，此次茅台酒销售公司管理架构谋扁平化，和系列酒品牌的事业部改革，都是为了让营销管理更加精细化。

　　“白酒竞争进入细微竞争，省区经理负责制、事业部制都有益精细化;这些改革，还有益于引入社会资源，深度发掘社会资本;再则，电商公司的物联网战略，是基于互联网的变革，更细分地为消费者服务，让营销更加专业化，体现专业性和专业协同。”万兴贵向记者表示。每经记者:谢振宇

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